Речь идет о бизнесмене по имени Брюс — владельце девяти взаимосвязанных компаний. Варас знала его около семи лет, помогала его партнерам, ключевым сотрудникам и даже членам семьи. Однако сам Брюс долгое время считался практически незастрахуемым.
Проблема заключалась не только в перенесенном обширном инфаркте. После сердечного приступа Брюс изменил образ жизни в худшую сторону: набрал вес, много пил, экспериментировал с наркотиками и начал курить. Вдобавок требовалась крупная сумма покрытия, что означало не только медицинский, но и серьезный финансовый андеррайтинг.
За два года до подачи заявки Варас убедила Брюса изменить привычки. Он бросил курить (с помощью лазерной терапии), отказался от наркотиков и алкоголя. Только после этого начался долгий процесс: медицинские опросники, отчеты двух кардиологов, семейного врача, финансовая документация.
Андеррайтер страховой компании работал с агентом максимально прозрачно — объяснял каждый запрос, что помогло Варас лучше понять оценку сложных случаев.
В итоге Брюс получил предложение о страховке с надбавкой 300% (рейтинг). Варас позвонила ему в четверг днем — он был на седьмом небе от счастья. Сразу запросили документы, согласовали оплату премий. Однако в субботу утром агент получила звонок: Брюс скончался. Полис так и не был оформлен.
Этот случай преподал Варас три главных урока: никогда не сдаваться и не считать человека заведомо незастрахуемым; учиться быть лучшим полевым андеррайтером, чтобы грамотно презентовать сложные кейсы; и помнить, что в работе с клиентами с ослабленным здоровьем каждый день на счету.
«Успех измеряется не всегда оформленным полисом. Иногда он в той настойчивости, профессионализме и заботе, которые мы проявляем на протяжении всего процесса. Мы не можем контролировать исход. Но мы можем контролировать свою приверженность клиенту, качество подготовки, сотрудничество с андеррайтерами и скорость, когда время ограничено», — подытожила Мишлин Варас.
Источник: https://insurance-portal.ca/article/case-study-the-case-that-almost-made-it/ё
Фото из открытых источников
