Однако страхование жизни может быть им полезно — по причинам, которые часто отличаются от мотивов клиентов среднего класса. Два финансовых специалиста недавно поделились, зачем состоятельным людям нужно страхование жизни и какие подходы помогают агентам успешно его продавать.
По словам У. Дж. Росси, члена Million Dollar Round Table и партнёра Koss Olinger, страхование жизни для состоятельных клиентов не всегда «необходимость». Многие рассматривают его как рычаг при планировании наследства. Если estate облагается налогом, покупка полиса в рамках безотзывного траста обычно обходится дешевле, чем уплата налога на наследство, отметил он.
Например, если после смерти состоятельных супругов их estate должен заплатить $10 млн налогов, внесение $5 млн в полис страхования жизни позволяет погасить налог по 50 центов за доллар.
«Эта рекомендация привлекает их внимание; это превращение $5 млн в $10 млн, что многие состоятельные клиенты могут счесть выгодной инвестицией», — сказал Росси.
Ещё один аспект планирования наследства, по словам Росси, касается клиентов с закрытыми компаниями, которым нужна ликвидность для уплаты налога на наследство, или владельцев крупных массивов неликвидной земли.
«В таких ситуациях, — сказал он, — лучше иметь полис страхования жизни для покрытия налога на наследство, чем пытаться продать эти активы».
Соглашения buy-sell
Кроме того, состоятельные семьи могут захотеть застраховаться для финансирования соглашения buy-sell между двумя партнёрами закрытого бизнеса, сказал Росси. А для состоятельных пар, которые разводятся, получателю алиментов разумно оформить полис на бывшего супруга, чтобы защитить этот поток доходов.
Ещё один распространённый вариант, по словам Росси, — когда один ребёнок управляет семейным бизнесом и наследует его. «Выплаты по страхованию жизни могут уравнять наследство для другого ребёнка. Мы видим все эти применения страхования жизни в финансовом планировании состоятельных семей», — сказал он.
Роберт Каллен, член MDRT и финансовый советник в Farmers Insurance, выразил схожие мысли. Он сказал, что хотя ситуация каждого клиента уникальна, у состоятельных семей есть общие черты.
Страхование жизни позволяет эффективно передавать капитал следующему поколению, обеспечивать ликвидность для налога на наследство и других обязательств, а также снижать давление необходимости продавать неликвидные активы — такие как недвижимость или семейный бизнес. Кроме того, при правильной структуре оно может стать источником дополнительного дохода с налоговыми преимуществами благодаря режиму, который налоговый кодекс предоставляет страхованию жизни, добавил он.
Как продавать страхование жизни состоятельным клиентам
Какой подход используют эти финансовые специалисты, предлагая страхование жизни состоятельным клиентам?
«Просвещение состоятельных потребителей о доступных им опциях и одновременно сотрудничество с их бухгалтером и юристом для выбора лучших вариантов, исходя из их целей и приоритетов, — важная часть нашего процесса планирования, — сказал Росси. — Некоторые стратегии становятся сложными, и клиенты могут хотеть простого подхода.
Такой клиент ценит соответствие своих потребностей и желаний тому, что доступно. Иногда, получив определённое просвещение, они предпочитают просто заплатить налог и не связываться со сложностью планирования. Самое важное — чтобы клиент понимал свои опции. Состоятельные клиенты ценят консультативный подход больше, чем продающий».
Подход Каллена начинается с знакомства с клиентом — его семьёй, активами, тем, что он построил, и тем, чего в конечном счёте хочет добиться от своих денег. «Оттуда, — сказал он, — я сосредотачиваюсь на просвещении. Многие состоятельные клиенты удивляются, каким образом можно использовать страхование жизни помимо простой выплаты в случае смерти. Моя работа — помочь им понять эти стратегии, при необходимости работать вместе с их другими профессиональными советниками и определить, есть ли у страхования жизни роль в их общем финансовом и наследственном плане».
Источник: https://delano.lu/article/life-insurance-in-luxembourg-who-should-check-their-policy
Фото из открытых источников
