Разделение потребностей и желаний иногда звучит как оценка, будто желание — менее ответственное использование денег, чем потребность. Автор с этим не согласен: желания не ниже потребностей по рангу, это другой вопрос, и клиент сам решает, какой вес придать каждому. Семья может нуждаться в защите дохода и одновременно хотеть что-то оставить после себя — и оба запроса заслуживают ясного ответа. Второе возражение — что сначала идёт финансовый план, а продукт потом — автор тоже считает справедливым и начинает именно с плана.
По его мнению, граница между потребностью и желанием размыта: что считать потребностью, два разумных консультанта могут спорить весь день. Поэтому он не просит клиента решать это самому, а возвращается к принципу: хорошая информация ведёт к хорошим решениям, лучшая информация — к лучшим решениям. Нужно положить на бумагу то, что есть у клиента, и то, сколько стоит и что даёт каждый вариант использования денег, — решение принимает клиент.
Автор предлагает метод GALIP (generally accepted life insurance principles), первая страница которого делит активы на три «корзины»: налогово-защищённые сбережения (RRSP, TFSA, RESP, индивидуальный пенсионный план); всё остальное, чем владеет клиент (недвижимость, бизнес, незарегистрированные инвестиции); и фонд для других, оформленный как страхование жизни. Клиенту задают три вопроса: что у вас есть, сколько лежит в каждой корзине сегодня и должна ли какая-то корзина быть пустой. Ноль в третьей корзине — допустимый ответ. Над корзинами стоит вопрос «по сравнению с чем?»: каждый доллар в одной корзине — это доллар, которого нет в двух других. Это и есть шаг финансового плана, и он идёт до любого продукта.
Такой подход защищает от двух противоположных ошибок. Предложение, рассмотренное само по себе, не с чем сравнить, а рядом с домом, счетами и бизнесом непропорциональное распределение становится очевидным: 37-летний клиент с ипотекой и ограниченным доходом на одной странице увидит, что ипотека, TFSA и RRSP идут первыми. Кроме того, клиента никогда не спрашивали, должна ли третья корзина быть пустой, — и он этого не решал. Осознанный ноль — это решение, неосознанный ноль — упущение.
На практике сумму определяют двумя способами: одни выбирают процент от общего состояния, который хотели бы оставить после смерти без налога, другие исходят из денежного потока — откладывают часть бюджета, как на взнос в RRSP. Потребность — другое дело: замена дохода для молодой семьи это конкретная потребность на относительно короткий срок, и срочное страхование покрывает её за небольшие по сравнению с пожизненным страхованием деньги. Сначала нужно ответить на вопрос защиты, а третья корзина — это место, где решаются желания.
Никто не может сказать, сколько должно лежать в третьей корзине, пока не увидит, сколько стоит страхование жизни и что оно даёт. Дальше — например, $1 млн 20-летнего конвертируемого срочного страхования рядом с тем же ежегодным взносом в два пожизненных продукта (гарантированное пожизненное покрытие, похожее на облигации, и участвующее пожизненное страхование, похожее на акции) и с тем, что, по прогнозу, придёт в наследство после налога в возрасте 70, 80, 90 и 100 лет. Всё это — рядом с альтернативным использованием тех же денег. Затем клиент решает, сколько, если вообще сколько-то, должно лежать в корзине пожизненного страхования.
Страхование жизни обычно продают как разговор о смерти, но этот разговор — о жизни. Что клиент хочет, чтобы его деньги делали, пока он жив? Что, если вообще что-то, он выбирает оставить людям, о которых заботится? Независимо от решения о пожизненном страховании, клиент делает выбор о жизни. Метод разрабатывается совместно с Trusted Advisor Network — группой лицензированных консультантов, которые продвигают отрасль через совместное изучение, открытия и постоянное совершенствование.
Источник: https://www.advisor.ca/insurance/life/needs-wants-and-where-life-insurance-fits/
Фото из открытых источников
