- Серик Сапарбекович, ваша страховая карьера неплохо складывалась и в Казахстане, почему решили переехать в другую страну? И почему во Вьетнам?
- Я получил приглашение поучаствовать в развитии одного из финансовых институтов Вьетнама в качестве эксперта в области страхования. Меня это заинтересовало, не только потому, что можно передать свои знания другим людям, но и потому, что это возможность поучиться чему-то новому, а учиться мне всегда было интересно.
- Какова текущая ситуация на рынке страхования жизни Вьетнама? Сколько стоит средний полис страхования жизни?
- Рынок страхования жизни Вьетнама продолжает развиваться достаточно бурными темпами. Если говорить о премиях по вновь заключенным договорам страхования жизни, то объем продаж вырос в среднем на 32%. Это достаточно высокий результат даже для развивающейся экономики, учитывая, что Вьетнам продолжает экономический рост и привлекает достаточно большое количество прямых иностранных инвестиций. Величина средней премии по отдельному полису страхования жизни колеблется в районе от 5 до 15 млн. донгов – это около 400-700 долл. США. В разных компаниях величина страхового полиса зависит от позиционирования компании, от видов каналов, которые она использует для дистрибуции, в частности, в банкостраховании величина страхового полиса гораздо выше, чем в традиционном страховании, распространяемом через агентов. Тоже можно сказать о городах с развитой экономикой, где страховка стоит больше, чем в сельской местности.
- Какие программы наиболее востребованы?
- Накопительное страхование жизни. Широкое распространение в стране получает универсальное страхование жизни, которое отличается от накопительного страхования жизни тем, что в нем есть единовременные взносы - дополнительная оплата к основной премии. Такие продукты как unit-linked, привязанные к стоимости инвестиций, не получили широкого распространения в силу того, что население еще недостаточно доверяет фондовому рынку после кризиса, когда многие потеряли свои деньги. Надо сказать, что в большинстве вьетнамцы достаточно консервативные инвесторы, они предпочитают более надежные сберегательные инструменты.
В период с 2011 по 2015 гг. Вьетнам занимал третье место по наиболее быстрому среднегодовому росту по страхованию жизни и здоровья, собрав 700 трлн. вьетнамских донгов (более 10 трлн. тенге или более 30 млрд. долларов). За счет чего произошел такой рывок?
Общеизвестно, что страхование жизни является таким продуктом, который не покупается, а продается, то есть, чтобы обеспечивать большой рост рынка необходимо увеличение дистрибьюторской сети, необходимо иметь достаточное количество агентов, каналов сбыта и страховых компаний. И, на мой взгляд, рост был обусловлен именно тем, что международные страховщики посчитали Вьетнам чрезвычайно перспективным, и за короткое время открылось 17 страховых компаний с иностранным участием. Открытие этих компаний привело к дополнительным инвестициям в индустрию страхования жизни Вьетнама и к росту популярности агентской деятельности. Общее количество агентов, насчитываемое в кадастре вьетнамской ассоциации страховых организаций, превышает на сегодняшний день 300 тыс. человек. Большинство из этих агентов может и не работает уже, но даже если предположить, что процентов 20-30 из них все еще продолжает осуществлять свою деятельность, то это достаточно большая армия, и она продолжает расти. За 3 года общее число агентов в этом кадастре увеличилось больше чем в 2 раза. Сами вьетнамцы, насколько я могу судить, по менталитету и психологии больше склонны сберегать деньги, нежели брать кредиты, то есть тут надо учитывать и национальные особенности.
- В большинстве стран Юго-Восточной Азии отрасли огромную поддержку оказывает государство, в частности, страхование жизни освобождено от уплаты НДС. На ваш взгляд, в чем заключается интерес государства - в развитии страховании жизни, соответственно, решении социальных вопросов страны или в привлечении иностранных инвесторов?
- Во Вьетнаме государство оказывает сильную поддержку любым инвестициям в экономику. И если посмотреть историческое развитие страны, то понятно, что государство не богатое, и такая политика, ориентированная на привлечение инвестиций в страну, на обеспечение роста занятости населения, конечно, принесла свои плоды.
Вьетнам - одна из немногих развивающихся бурными шагами стран, в которых растет благосостояние населения, а население здесь большое - 92 млн. человек. Здесь нужно обеспечивать занятость, стабильность экономики, а также нужно привлекать деньги населения в экономический оборот страны. Если говорить о социальной защите, обеспечиваемой государством, - это различные пенсионные выплаты и медицинское страхование, страхование от других социальных рисков, - то здесь оно не такое развитое. К примеру, пенсию выплачивают только тем, кто работал на госслужбе и то мизерных размеров. Это, соответственно, ведет к тому, что люди понимают, что необходимо самим заботиться о своём будущем и использовать лишние средства для накопления на пенсию и другие цели.
Еще одним значимым фактором для государства является то, что деньги отрасли страхования жизни являются долгосрочными, т.е. достаточно удобными для развития продолжительных проектов. На текущей стадии экономического развития уже не осталось проектов, которые окупаются за 2-3 года, нужно инвестировать в проекты с окупаемостью от 7 лет и более, а банки уже не так охотно готовы кредитовать предприятия на такой длительный срок. Ну и, как показала практика, во время экономических кризисов в панике люди изымают денежные средства из банков, что делает банки финансово неустойчивыми. В то время как изъятий накоплений из компаний по страхованию жизни не происходит в таких объемах, но даже если это и происходит, от этого КСЖ сильно не страдают. Как правило, выкупные суммы по договорам страхования жизни в начале срока страхования меньше сумм внесенных страховых взносов, что является фактором, сдерживающим людей от «суматошного изъятия» средств из КСЖ.
- Выходит ли государство на диалог со страховыми компаниями? Бывает ли в этом необходимость? Какие острые моменты обсуждались в последнее время?
- Вьетнамский регулятор постоянно встречается как с Ассоциацией вьетнамских страховщиков, так и непосредственно со страховыми компаниями. Учитывая, что вьетнамские страховые компании представлены мультинациональными компаниями, регулятор, общаясь со страховщиками, получает обратную связь не только о текущем состоянии рынка во Вьетнаме, но и аналитическую информацию по решению схожих проблем на соседних рынках: Малайзии, Индонезии, Таиланда и других стран Юго-Восточной Азии.
- На сегодня во Вьетнаме присутствуют крупные life-компании Великобритании, США, Канады, Японии, России. Сколько местных страховых компаний осуществляют деятельность в лайф-секторе? И как они справляются с конкуренцией с такими крупными игроками как: MetLife, Generali, Manulife, Prudential? Возможно, для иностранных инвесторов существуют отдельные условия деятельности?
- Из 18 действующих компаний по страхованию жизни 17 представлены либо совместными предприятиями, организованными вьетнамскими банками и иностранными страховщиками, либо полностью контролируются дочками иностранных компаний. Это конкуренция не между вьетнамскими и иностранными компаниями, это конкуренция международных страховых компаний. Но стоит упомянуть, что первое место на сегодняшний день по сбору премий удерживается бывшим вьетнамским «госстрахом» - это компания Bao Viet. Это национальный страховщик, поскольку контрольный пакет акций принадлежит государству, но постепенно она приватизируется, и часть акций, насколько мне известно, уже принадлежит японским инвесторам.
- Во Вьетнаме до сих пор сохраняется значительный уровень бедности, в то же время наблюдается и высокий уровень неравенства в доходах. Кто же является основным покупателем продуктов страхования жизни?
- Высокий уровень бедности, безусловно, присутствует, особенно в сельской местности. Но страхование жизни покупают и бедные, и богатые люди, в основном это родители, которые стремятся накопить на образование детей, или люди, которые откладывают деньги на пенсию, либо на какое-то крупное событие в будущем. Страхование жизни получило широкое распространение в сельской местности, где не так много отделений коммерческих банков, и в основном премии собираются по старинке наличными через страховых агентов.
- Расскажите о принципе действия пенсионного страхования во Вьетнаме?
- Пенсионное страхование здесь чаще используется большими корпорациями, которые приобретают накопительное страхование для своих сотрудников, это, как правило, компании с иностранным участием, либо национальные компании нефтегазового сектора.
- Высокий процент инвалидности среди мужского занятого населения, ранний выход на пенсию женщин, невысокая средняя продолжительность жизни среди мужчин. Учитываются ли эти факторы при расчете выплат по пенсии? Сколько составляет средняя пенсия во Вьетнаме (мужчине, женщине)?
- Высокий уровень инвалидности, скорее всего, связан с высоким уровнем травматизма, дорожно-транспортными происшествиями, с недостаточной защитой и охраной труда, но в принципе, сам образ жизни вьетнамцев достаточно здоровый. Средняя продолжительность жизни во Вьетнаме выше, чем в Казахстане. Как упоминалось ранее, пенсия выплачивается только государственным служащим, и она незначительная.
- Какие каналы продаж существуют? Какие наиболее эффективны?
- Ничего нового не открою, сказав, что наиболее развитым каналом являются агентские продажи, следом идет банковское страхование. Во Вьетнаме данный канал продаж отличается от казахстанского, так как в значительной степени рассматривается как добровольное накопительное страхование, осуществляемое через отделения банка.
- Какова эффективность одного продающего агента? Есть ли какие либо нормативы для них?
- Безусловно, каждая организация, будь то страховая компания, агентство или банк использует свои внутренние нормативы, связанные с оценкой деятельности страховых агентов. Как правило, оцениваются активность агента - наличие продаж за отчетный период, посещение агентом тренингов, для агентов со стажем более одного года их так называемый persistency - уровень удержания клиентов, уровень пролонгации договоров второго года.
- Как проходит обучение агента? Что нужно, чтобы им стать?
- Как правило, страховые компании сами приглашают агентов, дают рекламу, объявления, приглашения через других агентов. Необходимо представить документы, информацию об отсутствии судимости, пройти минимальный базовый уровень тренингов и сдать тест. Обучение агентов происходит в течение нескольких дней, половина этого времени выделяется разъяснению страхового законодательства, прав и обязанностей участников страховой сделки. Другая половина уделяется конкретным страховым продуктам, их особенностям, расчету тарифов, разъяснению страховой защиты, порядку заполнения бланков, тому, как презентовать страховой полис потенциальному клиенту, как рассказывать о его преимуществах.
