В этих условиях традиционный демографический маркетинг (по возрасту и доходу) перестает работать. Ключевым фактором покупки остаются важные жизненные события – смена работы, брак, рождение детей, покупка жилья, выход на пенсию. Однако сейчас их значимость возросла не потому, что изменились сами события, а потому что у страховщиков стало меньше возможностей привлекать клиентов вне этих триггеров.
Для действующих страхователей смена жизненного этапа открывает окно для пересмотра покрытия, укрепления лояльности и перекрестных продаж. Страховщики все активнее отслеживают сигналы изменений: обновление данных о бенефициарах, смена адреса, корректировка страховых сумм, регистрация в программах Medicare или пенсионных планах.
Жизненные этапы, на которые стоит ориентироваться
Карьерный рост и рост дохода (обновление льгот, изменение пенсионных отчислений), брак и изменения в отношениях (смена бенефициаров, адреса, фамилии), покупка жилья и крупные долги (ипотечная активность, страховка недвижимости), увеличение семьи (добавление иждивенцев, изменение состава домохозяйства), а также выход на пенсию (переход к планированию наследства и защите супруга).
Страховщикам рекомендуется переходить от демографического маркетинга к событийному, отслеживая сигналы жизненных этапов, а не только возраст и доход. Важно использовать внутренние данные клиентов – изменения в бенефициарах, адресах, покрытии – чтобы инициировать предложения супругам, иждивенцам или продукты более высокого уровня. Также стоит интегрироваться в экосистемы жизненных событий через партнерство с кредиторами, работодателями, финансовыми консультантами и цифровыми платформами, где потребители ищут информацию о жилье, пенсии или свадьбе, а не о страховании. Наконец, необходимо строить прогностические модели, позволяющие выявлять клиентов, приближающихся к переменам, и взаимодействовать с ними проактивно.
Источник: https://www.emarketer.com/content/stagnant-growth-life-stage-marketing-life-insurers
Фото из открытых источников
