Алиша Тсе, сертифицированный финансовый консультант и советник по вопросам благосостояния в компании Chernick James and Associates Wealth Counsel (подразделение Richardson Wealth в Ванкувере), работает с клиентами Gen Z в рамках семейной практики. По её словам, молодые клиенты обычно начинают интересоваться страхованием жизни в связи с крупными событиями: покупкой первого жилья, рождением ребёнка или смертью близкого.
Однако Тсе подчёркивает, что старые представления о том, когда стоит задуматься о страховании жизни, больше не работают. Многие представители поколений Z и миллениалов откладывают создание семьи и покупку недвижимости из-за высокой стоимости жизни — или вовсе отказываются от этих шагов.
Во время своих вебинаров она не привязывает покупку полиса к жизненным этапам, а делает акцент на выгоде оформления страхования в молодом возрасте, пока стоимость взносов минимальна. Также она рассказывает о полисах с накопительной стоимостью, которую можно использовать при жизни. «Что действительно работает — это практичные советы, соответствующие их текущей реальности и ценностям», — говорит Тсе.
Зайнаб Уильямс, сертифицированный финансовый консультант и основательница Elleverity Wealth Management в Милтоне (Онтарио), при работе с Gen Z делает акцент на том, что страхование может стать частью финансовой базы: например, накопительную часть полиса можно использовать как залог для займа в будущем.
Она отмечает, что молодые клиенты ценят образование и комплексный подход к планированию, а не просто «продажу продукта». Хотя основная часть её клиентов — миллениалы, представители поколения X и беби-бумеры, она всё чаще начинает работать и с детьми своих клиентов из поколения Z. «Они хотят понять: как конкретно эта стратегия вписывается в мою финансовую картину в целом?» — говорит Уильямс.
Также она подчёркивает, что привычные аргументы старших поколений — предотвращение негативных сценариев, наследственное планирование, защита капитала — не находят отклика у Gen Z. «Они выросли в условиях нестабильности… Сообщения вроде “если ты не сделаешь это, будут последствия” не работают — они и так находятся в постоянном стрессе», — говорит Уильямс.
«Я объясняю иначе: представь, что полис — это письмо любви тем, кого ты любишь. Если родители выступили поручителями по твоему займу или ипотеке, страховка поможет им в случае твоего ухода».
Также Уильямс отмечает, что многие представители Gen Z с недоверием относятся к финансовым учреждениям и перед тем как обратиться к консультанту, проводят собственное исследование. Но часто эту информацию они получают из нестандартных источников, отмечает Джейсон Рейнолд Говеас, старший страховой консультант в онлайн-страховом брокере PolicyAdvisor в Торонто. Хотя большинство его клиентов — в возрасте от 30 до 50 лет, около 30% — младше 30.
«Поскольку Gen Z имеет мгновенный доступ ко множеству данных, они чаще исследуют всё заранее. И из-за доверия к инфлюенсерам финансовый консультант должен быть особенно аккуратен в том, как он объясняет ложные или вводящие в заблуждение советы», — объясняет Уильямс.
Источник: https://www.investmentexecutive.com/news/products/stop-trying-to-sell-life-insurance-to-gen-z/
Фото из открытых источников
