- Ермек, почему, поступив в медицинский институт, для окончания которого нужно было не менее 6-8 лет, в итоге Вы пошли в страхование?
- Что касается 7 лет в медицинском университете, то для меня они не прошли зря. Параллельно с учебой я работал программистом. С детства любил компьютерные игры, а в 80-х годах возможностей поиграть в них было крайне мало. Поэтому я записался в кружок информатики во Дворце Пионеров. Мне повезло еще больше, когда школа, в которой я учился, стала филиалом Республиканской физико-математической школы, а мой класс приобрел уклон в информатику. Об этом можно было только мечтать, так я думал в то время! К концу школы я уже имел неплохие, как мне тогда казалось, навыки программирования. Именно это позволило мне подрабатывать, пока я учился в университете. Позже к нам обратился старый знакомый владельца нашей IT фирмы с запросом на тривиальную программу. Тогда только образовалась первая компания по страхованию жизни в Казахстане, и они строили агентский канал продаж по системе сетевого маркетинга, нужно было проверить их расчеты агентского вознаграждения. Мне поручили выполнить эту работу, а в результате предложили постоянную работу в компании. Так я попал в страхование.
Начав с работы программиста, параллельно занимался технической поддержкой пользователей, т.к. компания была тогда небольшая. Постепенно стал отвечать за клиентский сервис, комиссионное вознаграждение, контроль платежей и статистику. За два года, пока работал в компании, я прошел обучение на актуарных курсах, сдал экзамены и стал лицензированным актуарием.
- Дальнейшую карьеру Вы продолжили на Украине. Уже тогда там была достаточно жёсткая конкуренция, учитывая большой приток иностранных инвесторов в страхование. Поделитесь первыми впечатлениями?
- Собственниками было принято решение расширить свою деятельность за пределы Казахстана, для чего была приобретена крупнейшая на то время страховая группа в Украине. Компания по общему страхованию была наследницей Советского Госстраха и насчитывала около 10 000 агентов по всей стране, а вот компания по страхованию жизни была номинальной и бизнес практически не вела.
В Украине тогда уже присутствовали крупные международные компании по страхованию жизни (ALICO AIG, GRAWE, Generali, PZU, Fortis, VIG и др.), а наша компания не была даже в первой двадцатке. Полгода ушло на создание бизнес-плана, мы начали выстраивать все с нуля. Решили развивать несколько каналов продаж одновременно: банковское страхование, агентские продажи, продажи через розничных брокеров и через агентскую сеть компании по общему страхованию. Сразу скажу, что последнее не было успешным. Хотя идея использовать одну дистрибуцию для продажи разных продуктов (банковские, страховые продукты и т.д.) очень привлекательна, но далеко не всегда это работает. Нам удалось запустить хороший долгосрочный продукт совместно с одним из системных банков, и он был очень успешен, пока не грянул мировой кредитный кризис.
Мы сотрудничали с несколькими маленькими брокерами, и они давали стабильный, но не большой объем продаж. Поэтому основную ставку мы сделали на собственную агентскую сеть. Это, пожалуй, самый затратный канал продаж, ведь помимо прямых комиссионных расходов нужно выплачивать дополнительное вознаграждение, заработную плату штатным сотрудникам, накладные расходы на содержание офисов и т.д. За год мы развернули агентскую сеть на всей территории Украины и рекрутировали несколько сотен агентов. Все это позволило увеличить объем продаж в 9,8 раз и приблизиться вплотную к ТОП-10 на рынке.
После этого меня пригласили возглавить дочернюю компанию по страхованию жизни, входящую в шведскую финансовую группу. Компания была недавно основана, и был один работающий продукт по страхованию жизни заемщиков банка, но эти продажи остановились из-за кризиса, пришлось опять выстраивать ее практически с нуля. За 5 лет, продавая только 1 продукт через собственную агентскую сеть, удалось вывести компанию в ТОП-10 на рынке накопительного страхования и построить одну из самых эффективных агентских сетей в Украине (по результатам 2012 года). Но, к сожалению, акционеры приняли решение выйти из украинского рынка, оставив только корпоративный банк.
- Ваша оценка уровню развития отрасли страхования жизни Казахстана и Украины?
- Несмотря на то, что страхование жизни достаточно консервативный бизнес отличия между рынками существуют. Это зависит от многих факторов: «зрелости» рынка, законодательства, налогообложения и т.д. Оба эти рынка начали свою новейшую историю после распада Союза и относятся к «зарождающимся». Оба несут негативный опыт потери и обесценивания накоплений, низкий уровень доверия к страхованию. Все это ведет к низкому уровню доверия как потребителей к страховым компаниям, так и международных игроков к отрасли в стране.
- Рынок страхования жизни какой развитой страны Вы считаете эффективным? Почему?
- Как пример эффективности рынка можно взять США, хотя бы потому как реагирует бизнес на действия регулятора. В результате последнего кризиса 2008 года государство извлекло уроки и утвердило ряд изменений. В том числе регулятор выделил ряд крупных компаний и причислил их к «системным» по ряду характеристик. Они посчитали, что если эти системные финансовые институты потерпят крах, пострадает вся экономика. Что произошло с экономикой Америки в результате краха ипотечного рынка - Lehman Brothers, Merrill Lynch и др., когда государству пришлось спасать крупнейшую страховую компанию Америки AIG.
Но что это значит для самого системного финансового института? Это означает, что ему необходимо иметь дополнительную подушку в капитале, так сказать, «на всякий случай». Это конечно предусмотрительно, но совсем не нравится их инвесторам, т.к. доходность в результате падает. Что делает ее менее конкурентоспособной по отношению к более мелким игрокам. Как может реагировать «эффективный» рынок на такой вызов? Вполне логично, что «системная» компания старается всеми путями избавиться от этого «почетного» звания. Поэтому крупнейшая компания по страхованию жизни Metlife планирует отказаться от розничного бизнеса в Штатах, а это ни много ни мало четверть ее сотрудников (всего у них 28 000 сотрудников) и существенная доля активов (240 из 880 млрд. долларов).
- Какие полисы страхования жизни больше продаются на Украине?
- Рисковое страхование в пакете с другими финансовыми услугами и товарами (кредитование, продажа автомобилей и бытовой техники). Но то, каким путем зачастую осуществляются такие продажи, вызывает еще больший негатив у потребителя.
- Изучая рынок страхования жизни Украины, мы обратили внимание на одну деталь – население, в их числе и звезды шоу бизнеса, больше доверяет страховым брокерам, агентам, а не самим компаниям. Как это можно объяснить?
- Для них характерно то, что новые агенты рекрутируются из числа клиентов, и зачастую это позиционируется не только как продажа финансовой услуги, а как вход в успешный бизнес. Идея в том, чтобы новоиспеченный агент дал доступ к своему «теплому» кругу близких контактов (так называемый «натуральный рынок»). Таким образом, решается проблема генерации контактов потенциальных клиентов (лидов), которая остро стоит у профессиональных агентов, которые находятся на более низких уровнях. С другой стороны, страхование жизни в Украине - довольно дорогая услуга (премия около $400) и могут ее себе позволить все меньшее количество людей (уровень дохода от $4 000 в год). Следовательно, и сами агенты, - это люди не бедные, большинство имеют другой основной доход и соответствующее положение в обществе. Так и получается, что накопительное страхование жизни - это своеобразный билет в особый круг успешных и уважаемых людей, которые настолько доверяют друг другу, что даже купили страховку.
- Исходя из вашего опыта, на какие моменты посоветуете обратить внимание при заключении договора страхования жизни нашим клиентам?
- Главное, понимать, что и у кого вы покупаете за свои деньги. Так как продукт долгосрочный, очень важно знать, кто собирается выполнять обязательства перед вами в течение долгих лет. То есть здесь как раз тот случай, когда известное имя с долгой историей имеет значение. Даже если такой игрок по каким-то причинам решит уйти, он сделает это без ущерба для клиентов и передаст свои обязательства надежной и проверенной компании, как это было в нашем случае.
