- Ермек, неліктен, аяқтау үшін кем дегенде 6-8 жыл қажет медициналық институтқа түсе отырып, нәтижесінде Сіз сақтандыру ісімен айналыстыңыз?
- Медициналық университеттегі 7 жылға келетін болсақ, олар мен үшін босқа өтпеді. Оқумен қатар мен программист болып жұмыс жасадым. Бала кезімнен компьютерлік ойындарды ұнататынмын, ал 80-ші жылдары оларды ойнау мүмкіндіктері өте аз болатын. Сондықтан да мен Пионерлер Сарайында информатика кружогына жазылдым. Мен білім алған мектеп Республикалық физико-математикалық мектептің филиалы болғанда менің жолым болды, ал менің сыныбым информатикаға бейім берді. Бұны тек армандауға болар еді, деп ойлайтынмын сол кездерде! Мектепті аяқтауға қарай мен бағдарлаудың дағдыларын біршама меңгеріп қалған едім. Дәл осы, университетте білім алып жатқан уақытымда, қосымша табыс табуыма мүмкіндік берді. Кейінірек бізге өзіміздің ІТ фирманың иесі ескі танысымыз тривиальды бағдарлама қажет деп хабарласты. Сол кезде Қазақстанда өмірді сақтандыру бойынша бірінші компания қалыптасты, олар желілік маркетинг жүйесі бойынша сатудың агенттік арналарын қалыптастырып жатты, олардың агенттік сыйақыларының есептемелерін тексеру қажет болды. Біз бұл жұмысты орындауға жүгіндік, нәтижесінде бізге компанияда тұрақты жұмыс ұсынды. Осылай мен сақтандыру саласына түстім.
Программист қызметінен бастай отырып, тұтынушыларды техникалық қолдаумен қатар айналыстым, себебі компания ол кездері шағын ғана болатын. Біртіндеп тұтынушылар сервисі, комиссиондық сыйақыларға, төлемдерді және статистиканы бақылауға жауап бере бастадым. Компанияда жұмыс атқарған екі жыл аралығында, мен актуарлық курстарда оқытудан өттім, емтихандар тапсырдым да лицензияланған актуарий болып шықтым.
- Мансабыңызды Сіз әрі қарай Украинада жалғастырдыңыз. Сол кездердің өзінде ол жақта шет елдік инвесторлардың сақтандыруға көптеп ағылуларын есепке алғанда жеткілікті қатаң бәсекелестік болды. Өзіңіздің алғашқы әсерлеріңізбен бөлісіңізші?
- Меншік иелері өз қызметтерін Қазақстаннан тыс кеңейту шешімі қабылданды, осы үшін Украинада сол уақыттарда ірі саналған сақтандыру тобы қалыптастырылды. Компания жалпы сақтандыру бойынша Кеңестік Госстрах мұрагері болды және бүкіл ел бойынша 10 000 агенттерді қамтыды, ал өмірді сақтандыру бойынша компания кесімді болды және іс жүзінде бизнесті алып жүрді деуге келмейді.
Украинада ол кездерде өмірді сақтандыру бойынша ірі халықаралық компаниялар болды (ALICO AIG, GRAWE, Generali, PZU, Fortis, VIG және басқ.), ал біздің компания тіптен бірінші жиырма қатарына да енбеді. Бизнес-жоспар дайындауға жарты жыл уақыт кетті, біз барлығын да нөлден қалыптастыра бастадық. Бірнеше сату арналарын біруақытта дамытуды шештік: банкілік сақтандыру, агенттік сатулар, көтерме сауда брокерлері арқылы және жалпы сақтандыру бойынша агенттік желі арқылы сатулар. Бірден айтайын, соңғысы сәтті болмады. Алайда әртүрлі өнімдерді (банкілік, сақтандыру өнімдері және т.б.) сату үшін бір ғана диструбуцияны қолдану ойы өте тартымды, бірақ та әрқашан жұмыс жасай бермейді. Біз жақсы ұзақ мерзімдік өнімді жүйелік банкілердің бірімен іске қоса алдық, және де ол әлемдік несиелік дағдарыс келгенге дейін өте сәтті болды.
Біз бірнеше шағын брокерлермен қызметтес болдық, олар тұрақты, бірақ та үлкен емес сату көлемдерін беріп отырды. Сондықтан негізгі мөлшерлемені біз өзіміздің агенттік желіге қойдық. Бұл, ойымша, ең шығыны көп сату арнасы, себебі тікелей комиссиялық шығындармен қатар штаттық қызметкерлерге қомыша сыйақылар, еңбек ақы төлеу қажет, кеңселерді қамтамасыз етудің үстеме шығындары тағы бар және т.б.. Бір жылда агенттік желіні Украинаның бүкіл территориясында жүзеге асырдық және бірнеше жүздеген агенттерді жасақтадық. Осының барлығы сату көлемедерін 9,8 есе арттыруға және нарықтағы ТОП-10 тығыз жақындауға мүмкіндік берді.
Осыдан кейін мені шведтік қаржылық топқа енетін өмірді сақтандыру бойынша еншілес компанияны жетекшілік етуге шақырды. Компания іргесі жуықта ғана қаланған болатын, және банк қарыз алушыларының өмірлерін сақтандыру бойынша бір жұмыс жасайтын өнім болды, алайда бұл сатулар дағдарысқа байланысты тоқтап қалды, оны тағы да басынан бастап қайта қалыптастыруға тура келді. 5 жыл ішінде, өзіміздің агенттік желі арқылы тек 1 өнімді сата отырып, компанияны жиынтықтық сақтандыру нарығында ТОП-10 енгізу және Украинадағы ең тиімді агенттік желілердің бірін қалыптастыру мүмкін болды (2012 жыл нәтижелері бойынша). Алайда, өкінішке орай, акционерлер, тек ұжымдық банкіні ғана қалдырып украина нарығынан шығу шешімін қабылдады.
- Қазақстан және Украинаның өмірді сақтандыру саласының даму деңгейін сіздің бағалауыңыз?
- Өмірді сақтандыру жеткілікті консервативті бизнес болғанына қарамастан нарықтар арасында айырмашылықтар бар. Бұл көптеген факторларға тәуелді: нарықтың «жетілуіне», заңнамаларға, салықтың салынуына және т.б.. Нарықтың бұл екеуі де өзінің жаңа тарихтарын Кеңестің ыдырауынан кейін бастады және «қалыптасып келе жатқандар» қатарына жатқызылады. Екеуінде де жоғалту және жиынтықтардың құнсыздануы, сақтандыруға сенімділік деңгейінің төмен болуы тәрізді теріс тәжірибеге ие. Осылардың барлығы тұтынушылардың сақтандыру компанияларына, халықаралық ойыншылардың елдегі салаға деген сенімділіктерінің төмен деңгейіне алып келеді.
- Қай дамыған елдің өмірді сақтандыру нарығын Сіз тиімді деп санайсыз? Неліктен?
- Нарық тиімділігінің мысалы ретінде АҚШ-ты алуға болады, тым болмағанда бизнестің реттегіш әрекеттеріне реакциясына қарай. Соңғы 2008 жылдағы дағдарыс нәтижесінде мемлекет сабақ алды және де бірқатар өзгерістерді бекітті. Сонымен қатар реттеуші ірі компаниялар қатарларын ерекшеледі және оларды сипаттамалар қатарлары бойынша «жүйелілерге» жатқызды. Олардың пайымдауларынша, егер де бұл жүйелік қаржылық институттар тоқырауға ұшырайтын болса, бүкіл экономикаға зардап келеді. LehmanBrothers, MerrillLynch және басқ.- ипотекалық нарық тоқырауы нәтижесінде Америка экономикасына не болып еді, осы уақытта мемлекет Американың ірі сақтандыру компаниясы AIG құтқарды.
Алайда бұл жүйелі қаржылық институттің өзі үшін нені білдірді? Бұның мәні, онда капиталында қосымша тіреуіші болуы қажет, яғни «кез келген жағдайға дайын болу». Бұл әрине алдын ала қарастырылады, бірақ та олардың инвесторларына мүлдем ұнамайды, себебі табыстылық нәтижеде төмендейді. Оны кішірек ойыншыларға қатынаста не нәрсе бәсекеге қабілеттілігін кемірек етеді. Осындай шақыруға «тиімді» нарық қалай реакция көрсетеді? «Жүйелік» компанияның мүмкін болатын барлық тәсілдермен осы «лауазымды» атаудан құтылуға тырысатыны ойға қонымды. Сондықтан да өмірді сақтандыру бойынша ірі компания Metlife Штаттарда көтерме сауда бизнесінен бас тартуды жоспарлауда, ал бұл болса азды көпті оның қызметкерлерінің төрттен бір бөлігі (оларда барлығы 28 000 қызметкер) және активтерінің айтарлықтай үлесі (880 млрд.доллардың 240).
- Украинада өмірді сақтандырудың қандай полистері көп сатылады?
- Қауіпті сақтандыру басқа қаржылық қызметтер және тауарлармен пакетте (несиелеу, автокөліктер және тұрмыстық техника сату). Алайда, осындай сатулар қандай жолмен жүзеге асырылатыны тұтынушыларда теріс көзқарас туындатады.
- Украинда өмірді сақтандыру нарығын зерттей отырып, біз бір мәселеге назар аудардық – тұрғындар, оның ішінде шоу бизнес жұлдыздары, компаниялардың өздеріне емес, сақтандыру брокерлеріне, агенттеріне жоғары сенім артады. Осы жағдайды қалай түсіндіруге болады?
- Олар үшін сипаттысы, жаңа агенттер тұтынушылар қатарларынан дайындалынады, және де жиі бұл қаржылық қызметті сату түрінде емес, жетістікті бизнеске ену түрінде алдыға шығады. Бұл жердегі ой келесіде, жаңадан даярланған агент өзінің «жылы» жақын байланыстары шеңберіне жол ашады («табиғи нарық» деп те аталынады). Осылайша, төмен деңгейлерде орналасқан кәсіби агенттерде жедел тұрған әлеуетті тұтынушылар (лидолар) байланыстарын жинау мәселесі шешіледі. Екінші жағынан, Украинада өмірді сақтандыру – айтарлықтай қымбас қызмет түрі (сыйақы шамамен $400) және де бұл қызметті қолдана алатын адамдар саны аз (табыс деңгейі жылына $4 000). Сәйкесінше, агенттердің өздері де, - кедей адамдар емес, көпшіліктерінде басқа негізгі табыс көзі және қоғамдағы жеке орындары бар. Осыдан шығатыны, өмірді жинақтамалық сақтандыру – бұл бір-біріне мүлтіксіз сенетін, тіптен сақтандыруды сатып алған жетістікті және құрметті адамдардың ерекше шеңберіне жетелейтін өзіндік билет.
- Өзіңіздің тәжірибеңізге сүйене отырып, біздің тұтынушыларға өмірді сақтандыру келісімшартарын бекітуде қандай сәттерге назар аударуға кеңес бересіз?
- Бастысы, нені және кімнен өз қаржыңызға сатып алып жатқандығыңызды түсіне білу. Себебі өнім ұзақмерзімдік, алдағы көптеген жылдарда кім сіздің алдыңыздағы міндеттемелерді орындайтындығын білу өте маңызды. Яғни бұл тарихы ұзақ белгілі есімнің маңызы болатын жағдайы. Егер де осындай ойыншы қандай да бір себептерге байланысты кетуді шешетін болса, ол бұны тұтынушыларға зиян келтірмей орындайды және өзінің міндеттемелерін сенімді және тексерілген компанияға тапсырып береді, біздің жағдайымыздағыдай.
