bs-preloader__icon
ru kz en

Как коронавирусный кризис изменил работу страховщиков жизни с посредниками

Вице-президент, директор управления розничных продаж АО СК «МетЛайф» Павел Ананьев написал колонку для сайта «Страхование сегодня.
Как коронавирусный кризис изменил работу страховщиков жизни с посредниками

Розничный канал дистрибуции нашей компании, которым я руковожу – это наше собственное агентство и независимые партнеры (брокеры, которые продают индивидуальное страхование жизни). Канал в компании работает с 1997 года. Около 3,5 лет назад, проведя оценку всех каналов дистрибуции, в том числе независимую, мы выяснили, что одним из самых прибыльных каналов является агентство, продажи face to face. И компанией было принято решение приоритетно развивать именно наши индивидуальные продажи.

Когда мы выбирали стратегию развития агентства, мы оценили, что мы продаем, наши программы страхования. Понятно, что сегодня конкурировать в области продуктов вряд ли возможно – продукты у всех одинаковые, это риски «дожитие», «смерть» или «несчастный случай». Придумать какой-то уникальный продукт, который продавали бы только мы, невозможно, потому что он будет очень быстро скопирован. И мы стали думать, какую же нишу наше агентство может занять на рынке индивидуального страхования. После оценки собственных сил и опыта, накопленного за более чем 20 лет, мы пришли к выводу, что, с одной стороны, мы продаем программы страхования, а с другой – «контракт агента» (финансового консультанта и менеджера), это также является продуктом, и на это наши конкуренты пока так не смотрят, как мы.

Предлагая работу в агентстве, мы не фокусируемся на его численности, не гонимся за цифрами. Для нас важно, чтобы агентство состояло из людей, которые связали свою карьеру и свой доход с «МетЛайф» как индивидуальные предприниматели. Это люди, которые работают только с нашей компанией и получают доход только от нее. Таких людей вряд ли может быть много, но наша цель – сделать так, чтобы эти люди получали доход выше среднего по рынку и по региону.

Мы предлагаем агенту программу обучения, программу финансовой поддержки для того, чтобы он мог развиваться в профессионального финансового консультанта, а еще предлагаем ему ряд инструментов, которые мы считаем уникальными. Это, например, специальная электронная платформа для удаленных продаж. Для нас это стало большим подспорьем, когда объявили карантин и самоизоляцию. План ее внедрения был расписан на год, с января по декабрь 2020 года, но фактически мы внедрили его за четыре дня – два рабочих и два выходных – в начале апреля. Когда пришло понимание того, что мы сможем работать только в новой реальности, все скачали себе это приложение и прошли обучение. Мы как канал дистрибуции «уходим в цифру», что нашими клиентами приветствуется.

Мы приглашаем на работу в агентство людей определенного профиля, не принимаем всех подряд, не говорим «приходите и попробуйте». Существует продуманная, хорошо структурированная система отбора, поскольку мы нацелены получить максимальный возврат на инвестиции. И этот канал остается очень прибыльным для компании.

Одновременно с этим, следуя, опять же, логике «профессионализации» канала, мы начали проект развития руководителей агентств, который рассчитан на 36 месяцев. В проект отбираются люди, которые являются успешными агентами. Мы предоставляем им программу профессионального развития в течение 36 месяцев, платим им дополнительную стипендию во время обучения, даем возможность получить необходимые знания. После окончания обучения и успешной практики мы хотим заключить с ними контракт менеджера агентства, и у них будет возможность возглавить собственные именные агентства. Такие агентства у нас уже есть, и мы рассчитываем на их существенный рост в течение последующих трех лет. На мой взгляд, это очень серьезные, целевые и правильные инвестиции в агентскую сеть.

Что касается того, как мы поддерживали наших финансовых консультантов и менеджеров в период карантина, приведу несколько примеров. Во-первых, мы предоставили им инструменты дистанционной работы. Во-вторых, мы организовали дополнительную финансовую поддержку для наших продуктивных агентов. В апреле мы проанализировали, сколько наши успешные агенты зарабатывали за последние 6 месяцев, и, если человек показывал активность по продажам, но падал в своем доходе ниже 80% от прошлых периодов, мы доплачивали недостающую сумму по определенной схеме, согласованной с агентами и менеджерами. Мы делали это для того, чтобы поддержать нашу профессиональную сеть. Я думаю, мы единственные, кто таким образом поддерживал своих продавцов и менеджеров.

Источник: https://www.insur-info.ru/comments/1402/

Фото из открытых источников

Поделиться
читайте также
Премии КСЖ превысили 200 млрд тенге
Премии КСЖ превысили 200 млрд тенге

Сектор страхования жизни увеличил динамику пр...

Кто чаще покупает полисы страхования жизни, мужчины или женщины?
Кто чаще покупает полисы страхования жизни, мужчины или женщины?

Женщины покупают полисы страхования жизни чащ...

Стоит ли покупать аннуитет для внуков?
Стоит ли покупать аннуитет для внуков?

Фраза о том, что бабушки и дедушки любят внуков...

Самые интересные материалы сайта у тебя на почте! Подпишись на рассылку.

ЗАДАТЬ ВОПРОС ЭКСПЕРТУ
ЗАДАТЬ ВОПРОС ЭКСПЕРТУ
Оставить заявку