Біздің компаниямыздың мен басқаратын бөлшек дистрибуция арнасы – бұл біздің өз агенттігіміз және тәуелсіз серіктестер (өмірді жекеше сақтандыруды сататын брокерлер) болып табылады. Осы арна компанияда 1997 жылдан бастап жұмыс істеуде. Шамамен 3,5 жыл бұрын, барлық дистрибуция арналарының бағалауын, соның ішінде тәуелсіз бағалауды өткізіп, ең табысты арналардың бірі ретінде агенттік, face to face сатулары болып табылатындығын анықтадық. Және компаниямен нақты біздің дербес сатылымдарды басымдықпен дамыту туралы шешім қабылданды.
Біз агенттікті дамыту стратегиясын таңдаған кезде, біз сататын нәрсені, біздің сақтандыру бағдарламаларымызды бағаладық. Бүгінгі таңда өнімдер саласында бәсекелес болу екіталай екені анық – барлықтардың өнімдері бірдей, бұл «өмірдің шегіне жету», «өлім» немесе «жазатайым оқиға» тәуекелдері. Тек біз ғана сататын қандай да бір бірегей өнімді ойлап табу мүмкін емес, себебі ол басқаларда өте тез қайталанатын болады. Осылайша біз агенттігіміз жеке сақтандыру нарығында қандай тауашаны иелене алатындығы туралы ойлана бастадық. Өз күшімізді және 20 жылдан астам уақыт бойы жинақталған тәжірибемізді бағалағаннан кейін біз бір жағынан біз сақтандыру бағдарламаларын, ал екінші жағынан – «агент келісімшартын» (қаржылық кеңесшінің және менеджердің келісімшартын) сатамыз деген қорытындыға келдік, бұл да өнім болып табылады, және біздің бәсекелестер бұған біз секілді қарамайды.
Агенттіктегі жұмысты ұсына отырып, біз оның сандық көрсеткішіне назар аудармаймыз, сандарды қуаламаймыз. Біз үшін агенттіктің өз мансабын және өз табысын жеке кәсіпкерлер ретінде «МетЛайф» байланыстырған адамдардан құрылғандығы маңызды. Бұл біздің компаниямен ғана жұмыс жасайтын және тек одан ғана табыс көретін адамдар. Осындай адамдар көп болуы екіталай, бірақ біздің мақсатымыз – осы адамдардың нарықтағы және аймақтағы орташа табыстан жоғары табыс алуын қамтамасыз ету.
Біз агентке оның кәсіби қаржылық кеңесші ретінде дамуы үшін оқыту бағдарламасын, қаржылық қолдау бағдарламасын ұсынамыз, сондай-ақ, біз оған бірегей деп санайтын бірқатар құралдарды ұсынамыз. Бұл, мысалы, қашықтықтан сатуларға арналған арнайы электронды платформа. Бұл карантин және өзін-өзі оқшаулау жарияланған кезде біз үшін үлкен таяныш болды. Оны ендіру бойынша жоспар 2020 жылдың қаңтар айынан бастап желтоқсан айына дейін бір жылға жоспарланған болатын, бірақ іс жүзінде біз оны төрт күннің – екі жұмыс және екі демалыс күн ішінде – сәуір айының басында ендірдік. Біз тек жаңа шынайылықта ғана жұмыс істей аламыз деген түсінік келген кезде, барлық адамдар осы қосымшаны өздеріне жүктеп алды және оқытудан өтті. Біз дистрибуция арнасы ретінде «сан көрсеткіштеріне қарай кетеміз», бұл біздің клиенттерімізбен жақсы қарсы алынуда.
Біз агенттікте жұмыс істеуге белгілі бір профильдегі адамдарды шақырамыз, қатарынан барлық адамдарды ала бермейміз, «келіңіз де, көріңіз» деп айтпаймыз. Біз инвестициялардың барынша қайтарылуына бағытталғандықтан ойластырылған, жақсы құрылымдалған іріктеу жүйесі бар. Және осы арна компания үшін өте тиімді болып қалуда.
Осымен бір уақытта, тағы да арнаны «кәсібилендіру» логикасын басшылыққа ала отырып, біз 36 айға есептелген агенттік басшыларына арналған даму жобасын бастадық. Жобаға сәтті агенттер болып табылатын адамдар іріктеледі. Біз оларға 36 айдың ішінде кәсіби даму бағдарламасын ұсынамыз, оларға оқыту барысында қосымша шәкіртақы төлейміз, қажетті білім алуға мүмкіндік береміз. Оқыту аяқталғаннан кейін және тәжірибеден сәтті өткен соң біз олармен агенттік менеджерінің келісімшартын жасағымыз келеді, және олар өздерінің жеке агенттіктерін басқаруға мүмкіндік алады. Осындай агенттіктер бізде әлдеқашан бар, және біз олардың алдағы үш жыл ішінде айтарлықтай өсуін күтеміз. Менің пікірім бойынша, бұл агенттер желісіне деген өте маңызды, нысаналы және дұрыс инвестициялар болып табылады.
Біздің карантин кезеңінде қаржылық кеңесшілерімізге және менеджерлерімізге қалай қолдау көрсеткенімізге қатысты келетін болсақ, мен бірнеше мысал келтіремін. Біріншіден, біз оларға қашықтан жұмыс құралдарын ұсындық. Екіншіден, біз өнімді агенттерімізге қосымша қаржылық қолдау көрсетуді ұйымдастырдық. Сәуір айында біз табысты агенттеріміздің соңғы 6 айда қанша қаражат тапқанын талдадық, және, егер адам сату белсенділігін көрсеткен болса, бірақ табысында алдыңғы кезеңдермен салыстырғанда 80% төмен түсіп кеткен болса, біз жетіспеген соманы агенттермен және менеджерлермен келісілген белгілі бір схема бойынша қосымша түрде төледік. Біз кәсіби желімізді қолдау мақсатында осылай жасадық. Менің пікірім бойынша, сатушылар мен менеджерлерді осылай қолдаған біз ғана.
Деректер көзі: https://www.insur-info.ru/comments/1402/
Ашық ақпарат көздерінен алынған фотосуреттер
