Поскольку основная доля продаж по-прежнему приходится на независимые каналы, операторы всё больше полагаются на дистрибьюторов в продвижении сложного и разнообразного ассортимента. Это ставит перед отраслью новую задачу: как продавать продукты, ценность которых ни консультанты, ни клиенты зачастую не могут самостоятельно сформулировать?
«Проблема выходит далеко за рамки выплаты комиссий. Дистрибьюторы теперь играют критически важную роль в просвещении потребителей, — отмечает Крис Тейлор, эксперт по страховым стратегиям. — Их задача двуедина: объяснять возможности продуктов и проводить сравнительный анализ между различными решениями».
Яркий пример — аннуитеты. Сложность этих продуктов, обилие условий и штрафов затрудняют их понимание. Если большинство не знает о существовании инструментов с гарантированным пожизненным доходом, ни о каком сравнении или продаже речи идти не может.
Трехэтапная образовательная стратегия
Эксперты предлагают страховым компаниям рассматривать эту ситуацию как возможность и инвестировать в трёхчастную стратегию укрепления отношений с дистрибьюторами и клиентами:
Выявление скрытых потребностей. Необходимо предвосхищать будущие запросы клиентов. Например, работа с «поколением сэндвича» (тем, кто заботится и о детях, и о пожилых родителях) требует заранее предлагать решения для долгосрочного ухода и гарантированного дохода. Около 61% не вышедших на пенсию представителей поколения X начинают задумываться о ней только после 50 лет — страховщикам нужно быть готовыми к этому моменту.
Обучение продукту через призму целей. Следует разрабатывать и объяснять продукты в контексте конкретных жизненных целей клиента («хочу жить дома, даже если потребуется уход»). Важна и терминология: данные показывают, что фраза «гарантированный пожизненный доход» вызывает более позитивную реакцию, чем слово «аннуитет». В помощь дистрибьюторам следует внедрять ИИ для подбора оптимальных комбинаций продуктов под сложные сценарии.
Инновации в инструментах выбора. Необходимо совершенствовать софт для продаж и инструменты визуализации. Они должны помогать консультантам не просто сравнивать продукты, а наглядно демонстрировать разные финансовые результаты для клиента. Это станет особенно важно на фоне сокращения числа опытных полевых агентов и прихода менее подготовленных молодых консультантов.
Фокус на потребителе как катализатор роста
Хотя основное внимание должно уделяться обучению дистрибьюторов, параллельно необходимо работать и с конечными потребителями. Повышение их осведомленности приводит к более качественным вопросам консультантам, что, в свою очередь, стимулирует углубление их экспертизы. Кроме того, образовательный контент для клиентов помогает строить долгосрочные отношения и повышает степень их удержания.
«Страховщики, которые будут инвестировать как в отношения с дистрибьюторами, так и в образование потребителей, получат более высокие показатели лояльности в обеих группах», — резюмирует эксперт Крис Тейлор.
Источник: https://insurancenewsnet.com/innarticle/product-understanding-will-drive-the-future-of-insurance
Фото из открытых источников
