Сатылымның негізгі үлесі әлі де тәуелсіз арналарға тиесілі болғандықтан, операторлар күрделі әрі сан алуан өнім желісін ілгерілетуде дистрибьюторларға барған сайын көбірек сүйенеді. Бұл сала алдында жаңа міндет қояды: құндылығын көбіне кеңесшілер де, клиенттер де өз бетінше нақты тұжырымдай алмайтын өнімдерді қалай сату керек?
«Мәселе комиссия төлемдерінен әлдеқайда кең. Қазір дистрибьюторлар тұтынушыларды ағартуда шешуші рөл атқарады, — дейді сақтандыру стратегиялары бойынша сарапшы Крис Тейлор. — Олардың міндеті екіжақты: өнімдердің мүмкіндіктерін түсіндіру және әртүрлі шешімдер арасында салыстырмалы талдау жүргізу».
Айқын мысал — аннуитеттер. Бұл өнімдердің күрделілігі, шарттар мен айыппұлдардың көптігі оларды түсінуді қиындатады. Егер көпшілік өмір бойына кепілдендірілген табыс беретін құралдардың бар екенін білмесе, салыстыру да, сату да мүмкін болмайды.
Үш кезеңнен тұратын білім беру стратегиясы
Сарапшылар сақтандыру компанияларына бұл жағдайды мүмкіндік ретінде қарап, дистрибьюторлармен және клиенттермен қарым-қатынасты нығайтудың үш бөліктен тұратын стратегиясына инвестиция салуды ұсынады:
Жасырын қажеттіліктерді анықтау. Клиенттердің болашақ сұраныстарын алдын ала болжау қажет. Мысалы, «сэндвич буынмен» (балаларына да, қарт ата-анасына да қамқор болатындар) жұмыс істеу ұзақ мерзімді күтім мен кепілдендірілген табысқа арналған шешімдерді алдын ала ұсынуды талап етеді. Зейнетке шықпаған X буыны өкілдерінің шамамен 61%-ы зейнет туралы 50 жастан кейін ғана ойлана бастайды — сақтандырушылар осы сәтке дайын болуы тиіс.
Өнімді мақсаттар призмасы арқылы оқыту. Өнімдерді клиенттің нақты өмірлік мақсаттары контексінде әзірлеп, түсіндіру керек («қажет болса күтім алсам да, өз үйімде тұрғым келеді»). Терминология да маңызды: деректер «өмір бойына кепілдендірілген табыс» тіркесі «аннуитет» сөзіне қарағанда оң қабылданатынын көрсетеді. Дистрибьюторларға көмектесу үшін күрделі сценарийлерге сай өнімдердің оңтайлы комбинациясын іріктейтін ЖИ-ді енгізу ұсынылады.
Таңдау құралдарындағы инновациялар. Сату софтын және визуализация құралдарын жетілдіру қажет. Олар кеңесшілерге өнімдерді жай салыстыруға емес, клиент үшін әртүрлі қаржылық нәтижелерді көрнекі түрде көрсетуге көмектуі тиіс. Бұл тәжірибелі далалық агенттер санының азаюы және даярлығы төмен жас кеңесшілердің келуі аясында ерекше маңызды болмақ.
Өсімнің катализаторы ретіндегі тұтынушыға фокус
Негізгі назар дистрибьюторларды оқытуға аударылуы керек болғанымен, түпкі тұтынушылармен қатар жұмыс істеу де маңызды. Олардың хабардарлығының артуы кеңесшілерге қойылатын сұрақтардың сапасын жақсартады, бұл өз кезегінде кеңесшілердің сараптамасын тереңдетуге ынталандырады. Сонымен қатар, клиенттерге арналған білім беру контенті ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға және оларды ұстап қалу деңгейін арттыруға көмектеседі.
«Дистрибьюторлармен қарым-қатынасқа да, тұтынушыларды оқытуға да инвестиция салатын сақтандырушылар екі тарапта да адалдық көрсеткіштерін жоғары деңгейге жеткізеді», — деп түйіндейді сарапшы Крис Тейлор.
Дереккөз: insurancenewsnet.com
Фото: ашық дереккөздерден
