"У меня был разговор с российским коллегой, который сказал: «Эрхард, если я застрахуюсь, это почти как бросить вызов Богу — он не может сделать мне ничего, потому что у меня есть полис. Но если я куплю страховку и ничего не случилось, я чувствую, что потратил деньги зря. Тогда возникает вопрос: зачем мне страховаться?» В этом основная проблема — нужно изменить отношение людей к старости. Сейчас они не сильно ценят свою жизнь и, соответственно, не понимают, для чего ее страховать. Нам нужно не только дать рекламу, но и обучить своих потенциальных клиентов", - считает Эрхард Йорхель.
Эксперт уверен, что рано или поздно в России будет поддержка страхования жизни на государственном уровне в более серьезных масштабах. "На Западе сборы от данного вида страхования — огромные деньги, которые экономика может использовать, - поясняет он. - Нам же нужно лишь грамотно инвестировать собранные премии, потому что через 15–20 лет придется платить по своим обязательствам".
Что касается выгоды страхования жизни для самих граждан, то здесь Эрхард Йорхель приводит следующие доводы. "Можно копить и инвестировать средства иными способами, но будущее обеспечит только страхование. Если я положу деньги в акции, у меня будет 20–30% годовых, но можно и все потерять. Пенсия же останется у вас даже при самом негативном сценарии. ...Что лучше: рисковые инвестиции с шансом заработать 10–15%, а то и вовсе потерять их или абсолютно безопасные 7% дохода, что в перспективе покроет уровень инфляции? Кроме того, накопления можно осуществлять как в рублях, так и в валюте, а это может снизить инфляционные риски. ...Вы можете купить квартиру, но деньги не будут работать дальше. Дом или квартира — это очень хорошо, но это неликвид. Сегодня это выгодно, но через 20–30 лет, когда ваши дети будут взрослыми, может быть, они не захотят ее продавать. Или, наоборот, придется продать, тогда нужно решить, кому квартира, а кому, например, деньги. А страхование жизни сохраняет стандарт самой жизни в старости, что бы ни случилось".
Также, считает г-н Йорхель, большое будущее у пенсионных программ: к примеру, добровольное медицинское страхование десять лет назад было никому не известно, а сегодня почти каждая компания предлагает его. "То же самое будет и с пенсионными планами, - прогнозирует он. - Этот рынок не такой динамичный, как рынок прямых розничных продаж, но в то же время более стабильный. Розничные продажи - более рискованный продукт, кроме того, у него есть особенность: он либо не работает вообще, либо развивается интенсивно".
По словам Эрхарда Йорхеля, спрос на страхование жизни будет с каждым годом расти. "Пять лет назад у людей были деньги на еду, одежду, путешествия; сегодня они могут купить машину или квартиру и тем более могут потратить часть дохода на страховку, - говорит он. - Кроме того, средний класс активно обзаводится детьми. Он заинтересован в страховых продуктах для себя и своих детей и будет покупать полисы. В России многие думают: дальше будет еще лучше. Но если в целом ситуация в стране благоприятная, это не означает, что так будет всегда или ваша конкретная ситуация не изменится".
Чтобы донести до потребителя важность страхования жизни, в компании, по словам Эрхарда Йорхеля, решили не использовать телевидение. "Это дорогое удовольствие и в то же время неэффективное: слишком мало времени дается на объяснение сути продукта, - говорит он. - Мы используем прессу, наружную рекламу, интернет, то есть те носители, которые позволяют активно общаться с клиентами. Мы также создали call-центр, куда люди звонят и спрашивают, что мы предлагаем и зачем им это нужно. Прежде чем начать работу, мы опрашивали людей, изучали фокус-группы. В результате приняли решение, что такая стратегия продвижения продукта оптимальна. Анализируя обращения потребителей в call-центр, мы можем что-то подкорректировать, сделать нашу рекламу более успешной".
В компании также не делают ставку на агентов. "Я уверен, на рынок выйдут и другие игроки, - объясняет эксперт свою позицию. - В результате завтра они переманят мою команду, предложив зарплату на 5% больше, чем мы. Наши агенты — это фактически call-центр, где трудятся квалифицированные специалисты, хорошо понимающие специфику продукта. Мы работаем с клиентами напрямую, и у нас есть обратная связь. Человек позвонил нам и оставил свои контакты, а мы сообщим ему о новых программах или спросим, что он думает о том или ином продукте. Со временем это даст свои результаты".
Источник: http://expert.ru/d-stroke/2007/04/yorhel/
Фото с сайтов over50plan.uk.com, clements.com
