«Бірде мен ресейлік әріптесімен сөйлестім, ол маған: «Эрхард, егер мен сақтандырылатын болсам, бұл Құдайға қарсы шығумен бірдей – ол маған ештеңе де жасай алмайды, өйткені менің полисім бар. Бірақ мен сақтандыру полисін сатып алсам, және де ешнәрсе болмаса, онда мен ақшамды бекер құрттым деген сезімде боламын. Олай болса, мен не үшін сақтануым қажет деген сауал туындайды». Негізгі мәселе осында – адамдардың кәрілікке деген қатынасын өзгерту керек. Қазір олар өз өмірін бағаламайды, және сондықтан оны не үшін сақтандыру қажет дегенді түсінбейді. Біз тек жарнама ғана беріп қоймай, өзіміздің әлеуетті клиенттерімізді оқытуымыз керек», – есептейді Эрхард Йорхель.
Сарапшы ерте ме, кеш пе Ресейде өмірді сақтандыру саласы мемлекеттік деңгейде және үлкен көлемде қолдау табатынына кәміл сенеді. «Батыста сақтандырудың осы түрінен түсетін алымдар – қомақты қаражат, оны экономикада қолданылуға болады, – деп түсіндіреді ол. – Біз тек жинаған сыйлықақыларымызды сауатты түрде инвестициялау қажет, өйткені 15-20 жылдан кейін өз міндеттемелері бойынша төлеуге тұра келеді».
Ал азаматтар үшін өмір сақтандырудың пайдасына келетін болсақ, мұнда Эрхард Йорхель мынадай дәлелдерді келтіреді. «Қаржыны басқа тәсілдермен жинауға және инвестициялауға болады, бірақ келешекті тек сақтандыру қамтамасыз ете алады. Егер мен ақшамды акцияға салсам, менде жылдық 20-30% болады, бірақ кейін бәрінен де айырылуы мүмкін. Зейнетақы болса ең жағымсыз сценарий кезінде де сізде қалады. ...Не дұрысырақ: 10–15% табыс табу немесе олардан мүлдем айырылу мүмкіндігімен тәуекелді инвестициялар, әлде табыстың қауіпсіз 7% ма? Болашақта бұл табыс инфляция деңгейін өтейтін болады. Сонымен қатар қорланымдар рубльмен де, валютамен де жүзеге асыруға болады, ал бұл инфляциялық тәуекелдерді төмендетеді. ...Сіз пәтер сатып ала аласыз, бірақ ақша әрі қарай жұмыс істемейтін болады. Үй немесе пәтер – бұл өте жақсы, бірақ өтімсіз зат. Бүгінгі таңда бұл тиімді шығар, бірақ 20-30 жылдан кейін, балаларыңыз есейіп қалғанда, олардың оны сатқысы келмейтін шығар. Немесе, керісінше, сатуға мәжбүр болып, онда кімге пәтер, ал кімге ақша қалатынын шешу керек. Ал өмірді сақтандыру өмірде қандай жағдай болмасын, қартайған шағында өмір стандартын сақтап қалады».
Сондай-ақ Йорхель мырзаның пікірінше, зейнетақы бағдарламаларының болашағы зор: мысалы, ерікті медициналық сақтандыруды он жыл бұрын ешкім білмейтін, ал бүгінгі таңда кез келген компания оны ұсынуда. «Осындай жағдай зейнетақы жоспарларына да қатысты, – деп ол болжалдайды. – Бұл нарық тікелей бөлшек сатулар сияқты аса динамикалы емес, бірақ ол тұрақты. Бөлшек сату – тым тәуекелді өнім, сонымен қатар оның бір ерекшелігі бар: немесе ол мүлдем жұмыс істемейді, немесе қарқынды түрде дамиды».
Эрхард Йорхельдің сөзіне сүйенсек, өмірді сақтандыру жылдан жылға өсіп келеді. «Бес жыл бұрын адамдардың тамаққа, киімге, саяхаттарға ақшасы болды; бүгін олар көлікті немесе пәтерді сатып ала алады, сондай-ақ табыстың бір бөлігін сақтандыруға да бере алады, – дейді ол. – Оның үстіне орташа таптағылар балалы бола бастайды. Ол өзі үшін және балалары үшін сақтандыру өнімдеріне мүдделі болып, полистерді сатып алатын болады. Ресейде көбісі былай ойлайды: кейінірек одан да жақсы күн болады. Бірақ жалпы еліміздегі ахуал қолайлы болса да, бұл әрдайым осылай қала береді немесе сіздің жағдайыңыз өзгереді дегенді білдірмейді».
Тұтынушының назарына өмірді сақтандырудың маңыздылығын жеткізу үшін, компанияда, Эрхард Йорхельдің сөзінше, теледидарды пайдаланбауды жөн көрді. «Бұл өте қымбат жарнама, оның үстіне тиімсіз: өнімнің мәнін түсіндіруге өте аз уақыт бөлінеді, – дейді ол. – Біз баспасөзді, сыртқы жарнаманы, интернет желісін, яғни бізге клиенттермен белсенді түрде араласуға мүмкіндік беретін тасымалдаушыларды пайдаланамыз. Сондай-ақ біз call-орталығын құрдық, оған адамдар біз не ұсынып отырмыз және оларға бұл не үшін қажет екенін білу үшін хабарласып, сұрайды. Жұмысты бастамас бұрын, біз адамдарға сұрақ қойып, фокус-топтарын зерттедік. Нәтижесінде біз өнімді сатудың мұндай стратегиясы ең тиімді болады деген шешімге келдік. Тұтынушылардың call-орталығына хабарласып, қойған сұрақтарын талдай отырып, біз жұмысымызды түзетіп, жарнамамызды сәтті етіп жасай аламыз».
Сонымен қатар компания агенттерге ден қоймайды. «Мен бұл нарыққа басқа ойыншылардың да келетініне сенімдімін, – деп өз ұстанымын сарапшы түсіндірді. – Нәтижесінде олар менің командама 5%-ға артық жалақысын ұсынып, өзіне қарай тартып алады. Біздің агенттеріміз – бұл өнімнің ерекшелігін жақсы білетін білікті мамандардан құрылған call-орталығы болып табылады. Біз клиенттермен тікелей жұмыс жасаймыз, бізде олармен кері байланыс та орнатылған. Адамдар бізге хабарласып, өз байланыс нөмірлерін қалдырды, ал біз оларға жаңа бағдарламамыз туралы ақпарат беріп, немесе біздің өнімдеріміз туралы не ойлайтынын біле аламыз. Уақыт өте келе, бұл жұмыс өз жемістерін беретін болады».
Дереккөзі: http://expert.ru/d-stroke/2007/04/yorhel/
Фотосурет over50plan.uk.com, clements.com сайттарынан алынды.
