- Осы жылы жинақтық сақтандыру өткен жылы көрініс тапқан беталысты растап, бүткіл сақтандыру нарығының драйвері болды. Олардың адамдар арасында танымалдылығын ескеріп, осы өнімдерді қандай өзгерістер күтіп тұр?
- Өмірді жинақтық сақтандыру (ӨСЖ) расымен жалпы сақтандыру нарығын қолдап, өсімді көрсетіп отыр. ӨЖС жылдан жылға орташа 30%-дан төмен болмайтын өсімді көрсетіп келеді, бұл өнімдер – өмірді сақтандырушылар үшін классика және бір мезгілде, ресейлік нарықтың болашағы, оған бұл бағдарламалардың енуінің әлемдік тәжірибесі куә бола алады. Бірақ, ӨЖС-ны айтарлықтай үлкен түрлену күтіп тұр. «Ингосстрах-Жизнь» компаниясы да, жалпы нарық та – бәріміз өсудің жаңа көздерін табу барысындамыз.
Біз нарықтың сұраныстарына неғұрлым жылдам іс-әрекет жасай алсақ, соғұрлым жаңа стратегияны тиімді іске асырамыз, және соғұрлым тез өмірді сақтандыру нарығының қалыптасуының жаңа кезеңін өтеміз.
Егер нәтижесінде ӨЖС өнімдері келуі тиістіні қысқаша айтатын болсақ, келесі көрініс шығады: бұл қарапайым тұтынушыға түсінікті және сатып алуға қолжетімді, түрлі сервистермен толықтырылған, мүмкін сақтандыру жарналар бойынша және тіпті күн сайынғы, олардың мерзімдері бойынша кең варианттылығымен бұқаралық өнімдер болады. Сондай-ақ, мен бұл өнімдердің wellness-платформаларда ендірілуіне үлкен мүмкіндік көріп отырмын.
- Сіздің баға беруіңіз бойынша, осы өзгерістер қаншалықты ауқымды болады және әлі соңына дейін мүмкіндігі ашылмаған осы өнімдерді іске асыру үшін сақтандыру қауымдастығы қандай қадамдар жасауы тиіс?
- Бұл мақсатқа жету үшін сақтандырушылар тапсырмалардың үш блогін шешуі тиіс. Бірінші блок өнімдік, ол сақтандыру бағдарламаларының дамуымен байланысты. Екінші блок – клиенттік, оның астарында адамдармен өзара іс-әрекетке жаңа тәсілдер және сатудың жаңа әдіс-тәсілдері жатыр. Үшінші блок – банктік, ол болашақ экожүйелерге сақтандырушыларды үйлесімді және терең ендіруді болжайды.
Өнімдерден бастайын. Менің ойымша, негізгі тенденция - көбірек жаппай клиенттік сегменттерге шығу болып жатыр. Private немесе affluent секілді сегменттер бүгінгі күні жеткілікті түрде кең қамтылған. Осымен, Ресей Банкінің деректері бойынша бірінші жарты жылдыққа, соңғы төрт тоқсанға ӨИС бойынша орташа сақтандыру сыйлықақысы 565,7 мың рубльді, ӨЖС бойынша – 136,7 мың рубльді құраған. Бұл ретте, сәтті «ұшқыштардың» бірталай көлемін дәл жаппай сегментте көріп отырмыз.
Алайда, індет және онымен байланысты халықтың кірісінің түсуін қоса алғанда, экономикалық қиындықтар өз түзетулерін енгізуде. Компаниялардың көпшілігі үшін мақсаттық аудитория жоғары жаппай сегмент болып келеді. Бұл өнімдік өндірістің негізгі қағидаларының ауысуын болжайды. Бір жақтан, жаппай клиенттер осындай шешімдерге мүдделі, алайда олар қазірден оларды түрлі қосымша сервистермен толықтыруға, өнімнің клиенттік құндылығына жоғары талаптар қоюда. Одан басқа, бұл сегментте өнімнің қарапайымдылығы маңызды, ол адамдарды күрделі және түсініксіз шарттармен шошытпауы тиіс. Сонымен бірге, кіруге жоғары шегімен де – орташа чек жаңа аудиторияға сәйкес болуы қажет.
- Банктермен бірге шешу қажет болатын тапсырмалардың блогі. Неге дәл олармен екені түсінікті – ол өмірді сақтандыру өнімдерін сатудың негізгі каналдарының бірі. Олардан нақты қандай қадамдарды күтесіз?
- Жинақтаушы (және ол ғана емес) өнімдердің клиенттер үшін тартымдылығы тікелей сақтандыру компаниясының шығындарының құрылымына тәуелді. Қарапайым тілмен айтатын болсақ, сақтандырушы үшін өндірістің өзіндік құны неғұрлым көп болса, соғұрлым ол осындай өнімдер бойынша клиентке аз кірістілікті ұсына алады. Және осы бағытта шығындарды төмендетудің айқын мүмкіндігі бар. Мен банктердің дәстүрлі жоғары комиссиялық сыйақыларының қысқаруын – аса қажеттілік деп санаймын.
- Тұтас нарық үшін бе?
- Иә, қазір бұл тұтас банк-сақтандыру нарығының мәселесі, нақты ойыншылардың емес, сақтандыру компаниясы немесе
банк болсын. Мысалы, «Эксперт РА» деректері бойынша сақтандырушылармен банкке төленетін, өмірді сақтандыру бойынша комиссия деңгейі 2019 жылы жинақталған сыйлықақылардан 20,1%-ды құрады, ал 2018 жылы ол 17,2%-ды құраған. Бұл ретте, ЖО және сырқаттан сақтандыру желісі бойынша комиссия деңгейі 63,8%-дан сәйкесінше 73,5%-ға өскен. Ал Ресей Банкінің деректері бойынша, осы жылдың бірінші жарты жылдығының қорытындысы бойынша барлық сақтандырушылар банктік каналдар арқылы алған сақтандыру сыйлықақыларының үлесі жинақтың жалпы көлемінде 34,6%-ды құрады. Яғни, қазір сақтандырушылар барлық сыйлықақылардың үштен көп бөлігін осы канал арқылы жинайды. Өмірді сақтандыру сегментіне қатысты болса, мұнда бұл көрсеткіш АКРА-ның бағалауы бойынша 85%-дан асып түседі.
Әрбір жеке сатудан жоғары маржаны алу әрекеті көбінесе одан әрі клиенттік жолда бұл каналды ұмытуға алып келеді. Яғни, бұл клиент жаңа сатуда, ықтимал болашақ банк комиссиясы секілді жоғалуы мүмкін. Клиенттерді ұстап тұру, клиенттік базаны кеңейту жаппай клиенттік базаға жоғары енуі бар, адал өнімдерде болуы тиіс. Бұл банктер үшін маржаны жоғарылатуда әлдеқайда үлкен мүмкіндік береді. Жаппай сатуда клиент құндылығының есебінен өнімдер бойынша комиссия деңгейін барынша көбейту – ешқайда әкелмейтін жол.
Бұл ретте, банк-сақтандыруға сондай-ақ, жеке өнімдік ұсыныстар жағына қарай жылжу қажет. Мұнда ерекше рөлді цифрландыру атқарады, болашақта ол әрбір нақты клиентке таргеттік ұсынысты құруға көмектесуі тиіс. Сақтандырушылардың қызықты өнімдік шешімдері сондай-ақ, банктердің «ұйқыдағы клиенттері» аталатын мәселесін шешуге көмектеседі.
Сақтандыру өнімдерін дұрыс сату, клиенттерге ашық және адал қатынас кезінде, банктік канал «белгісіздік шытырманына» түсуден құтылады және нарыққа алдыға жылжуға мүмкіндік береді.
Дереккөзі: https://www.insur-info.ru/interviews/1411/
Сурет ашық дереккөздерден
