Оның сөзіне қарағанда, Ресейде бүгінгі таңда банктік сақтандыру сақтандыру сатылымдарында үстем орынға ие және нарықта сыйақылардың басым бөлігін жинайды. Дегенмен, сақтандырудың моторлы түрлеріне шоғырланатын көптеген сақтандырушылар үшін сатулардың негізгі арналарының бірі жеке тұлғалар және заңды тұлғалар – агенттер болып қала береді, деп көрсетеді Озолин. Осылайша, егер 2017 жылы барлық сақтандыру полистерінің 40% банктермен, ал 35% агенттермен сатылса, онда «моторда» 58% агенттермен сатылды, бұл көрсеткіш соңғы жылдары тұрақты болып қала береді (2016 жылы олардың үлесі дәл осы 58% пайызды құраған, ал 2015 – 57%). Сондай-ақ, нарықта диджитал-арнасы күшеюде.
Сарапшының мәліметтері бойынша, агенттік арнаның үлесі тұрақты жоғары деңгейде қалуда, бұл орайда агенттер санының қысқартылуы орын алып отыр, яғни агенттік арнаның тиімділігі артуда. ВСС бағалауы бойынша өткен жылы Ресейде сақтандыру агенттердің саны 15%-ға төмендеді (120 мың адамға дейін). Ұлттық сақтандыру агенттерінің одағы 2017 жылы агенттердің саны 20-30% пайызға азайғанын есептеді.
«Бұл құбылыстың бірнеше себептері бар, - деп түсіндіреді Озолин. – Ең алдымен комиссиялық сыйақы (КС) төмендейді, және кейбір агенттер табыстарының күрт түсіп кетуіне байланысты бұл кәсіптен кетіп жүр. Жалпы, нарық бойынша қазір КС шамамен 20% пайызды құрап отыр, ААЖМС (ОСАГО) бойынша – 1-5% (бұрын 10%), автокаско бойынша – 10-20% (бұрын 30-40%) құрайды. Сонымен қатар сақтандырушылар зиян келтіретін «нашар» портфелі бар агенттерден және алаяқтардан немесе алаяқ операцияларында байқалып қалған агенттерден құтылады. Осындай алаяқтар қаптап кетті – олар сыйақыны жинайды, бірақ далған полистерді сатады немесе оларды сақтандырушының ИТ-жүйесіне енгізбеді».
Сақтандырушылар делдалдарды қатаң тексереді, агенттер, өз кезегінде, ірі компаниялармен жұмыс жасау үшін өзінің қызметін айқын және адал жүргізуге ұмтылады. Сонымен қатар, ВСС Центробанкпен бірге сақтандырушыларға «қара тізімдегі» агенттермен ынтымақтастықтан құтылуға көмектесетін бірыңғай агенттер тізілімін құруды жоспарлап отыр. Жалпы, бұл өзгерістердің барлығын нарық үшін оң әсерін тигізеді десек болады: агенттік арна айқын болып түседі, ол арқылы сатылымдар сапалырақ шығады, алаяқтар азая түседі. Бұл ретте агенттердің үлесі бұрынғы деңгейде қала бермек, яғни агенттердің аз саны нәтижелі болып жұмыс жасайды. Осы арнаның тиімділігін арттыру үшін әлеует әлі де тауысып қалмады.
Ресейлік нарық көп жағымен еуропалық нарыққа ұқсас келеді, деп Илья Озолин есептейді, және олар агенттік желілерді басқарудың халықаралық стандарттарына сәйкес келеді: әлемде сақтандыру компанияның штаттағы менеджерге орташа есеппен 12-15 агент келеді, Ресейде – шамамен 14 агент. Ресейлік нарықтағы сатылым құрылымы көбіне еуропалық нарықтарға ұқсас келеді: сатылымның үлкен үлесін банктік сақтандыру мен агенттік арна құрайды. Алайда клиенттермен жұмыс істеу форматы ерекшелінеді. Еуропада сақтандыру делдалдары – агенттер мен брокерлер тұтас бір отбасымен және олардың сақтандыру қажеттіліктерімен айналысады. Сақтандыру агенттері жеке клиенттермен жұмыс жасайды, және, әдеттегідеі, отбасының ісін ұзақ уақыт бойы жүргізіп келеді. Олар көбіне отбасының қаржылық кеңесшісі, адвокаты және/немесе нотариусы қызметін атқарады.
Сонымен қатар Ресейде агенттік сатылымдар құрылымныда сақтандырудың моторлы түрлеріне ауып кетуі байқалады. Сақтандыру компанияларының штаттағы менеджерлері сатудан гөрі, әкімшілік мәселелерімен айналысқан: қатаң есептіліктегі бланкілерін қадағалау, агенттерден ақшалай қаржыны қабылдаумен, көптеген есептерді дайындаумен.
Агенттік арна арқылы сатылымның тиімділігін арттыру үшін сақтандырушыларға штаттағы мамандардың уақытын агенттер оқытылуына, клиенттерге бірге барып қайтуға бөду қажет. Сонда агенттер одан да жақсы сата алады, ал штаттағы менеджерлер есептер мен бланкілерге батып кетпейді. Сонымен қатар агенттер білімінің деңгейін, кеңес беру сапасын көтеру қажет және делдалдарды «мотордан» басқа сегменттерге жартылай бағдарын өзгерту қажет, мысалы, мүлікті, өмірді, денсаулықты сақтандыру.
Сарапшының болжамы бойынша агенттердің саны біртіндеп қысқара береді, ал олардың функционалы, керісінше кеңейе түседі.
«Біздің бағалау бойынша сақтандырудың моторлы түрлерінде агенттік арнаның үлесі 57-60% пайыз деңгейінде қалады, бұл ретте агенттер Еуропадағыдай сақтандыру family offices рөлін меңгере отырып, сақтандырудың басқа түрлерінде сату үлесін «қайтарып ала алады», - дейді Илья Озолин. - Мысалы, агенттер өмірді сақтандырумен және сақтандырудың медициналық түрлерімен, сонымен қатар мүлікті сақтандырумен айналыса алады. Бұл жағдайда олар бөлшекті клиенттердің барлық негізгі сақтандыру қажеттіліктерін өтей алады. Ал сақтанушыларға бір агенттен барлық сақтандыру полистерін сатып алу өте ыңғайлы болады, сондай-ақ олар агенттен әр түрлі сақтандыру және жалпы қаржылық мәселелер бойынша кеңес ала алады».
Расс Алан бизнесін дамыту саласында американдық сарапшының зерттеуіне сәйкес жауап алған ауқатты бизнесмендердің 75% өзінің әкімшілік және үй шаруаларын отбасылық кеңселерге сеніп тапсыратындығын атап өту жөн. Сондай-ақ, зерттеуде респонденттердің 80% пайыздан артық респонденттер осындай сияқты өз кеңсенің болғанын армандайды екен.
Дереккөзі: http://www.insur-info.ru/comments/1206/
Фотосуреттер http://nemotrade.pro/en/multi-family-office/, angliya.com сайтынан алынды.
